Digitalisierung im B2B Vertrieb

Alle sprechen über Industrie 4.0. Gemeint ist meistens der digitale Wandel in Bezug auf Produk­tionsprozesse und Produkte. Neue „Cyber“-Technologien werden mit traditionellen Produktions­systemen aus der physischen Welt verknüpft. Neue Anwendungen werden geschaffen, wo Maschinen den Wartungsbedarf vorhersagen bevor dieser entsteht, oder die Vernetzung der Maschinen untereinander sollen den gesamten Produktions­prozess effektiver gestalten.

Diese Diskussionen über Industrie 4.0 in der Wertschöpfungskette darf nicht darüber hinwegtäuschen, dass die Digitalisierung im B2B Geschäft noch in den Kinderschuhen steckt, oder aber positiv ausgedrückt, noch viel Entwicklungspo­ten­tial hat. 

Digitalisierung B2B: Verjüngung der Entscheider

Bei der Digitalisierung im B2B Vertrieb wird die Schnittstelle zum Kunden häufig vernachlässigt. Beinahe 50% der Einkaufsverantwortlichen in Deutschland und den USA sind unter 35 Jahre alt. Das Informations-, Kommunikations- und Beziehungsverhalten unterscheidet sich maßgeblich von dem der vorherigen Generation. Sie informieren sich lieber im Internet als persönlich beim Ansprechpartner im Vertrieb. Die Kommunikation erfolgt über Skype, Whatsapp oder andere Plattformern und Antworten werden beinahe zu jeder Zeit erwartet. Sie knüpfen Netzwerke und Beziehungen über Facebook, XING und LinkedIn.

Hohe Erwartungen beim B2B Einkauf kommen durch den Komfort, den sie von Online-Shopping-Plattformen wie Amazon, Zalando, etc. kennen. Dies verändert ihr berufliches Entscheidungsverhalten. Ist ein Auftrag zu vergeben sind Fragen wie „Wie einfach ist es, mit der Firma Geschäfte zu machen?" oder "Muss ich erst monatelang auf mein Produkt warten?" oder „Wie erreichbar ist die Firma?" genauso wichtig, wie detaillierte Produktspezifikationen. Digitalisierung im B2B Geschäft kann diese neuen Anforderungen abdecken.

Grundlagen für die Digitalisierung B2B

Eine interaktive Webseite, die auch auf mobilen Geräten sehr gut funktioniert, bildet eine wichtige Säule für Digitalisierung im B2B. Augenmerk muss außer­dem auch daraufgelegt werden, die Kunden nicht mehr nur von der Produkt­seite zu adressieren, sondern auch von der Anwendungsseite. Zusätzlich zu gedruckten Produktinformationen helfen zielgruppenspezifische Videos auf der eigenen Homepage aber auch in einem YouTube und Facebook Kanal. Das aber sind nur ein paar einfache Beispiele.

Eine passende Startposition für ein Unternehmen zu finden wird schwieriger, je größer die Lücke zu den Vorreitern ist. Die Unternehmen scheuen die Kosten für eine groß angelegte Transformation und die Eintrittshürden scheinen riesig. Sie wissen nicht, wie sie es anpacken sollen, und befürchten, etwas falsch zu machen. Diese Bedenken müssen beachtet werden.

Umsetzung der Digitalisierung im B2B

Nach meiner Erfahrung ist ein klassischer Planungsansatz nicht die Methode der Wahl, vor allen Dingen, wenn die Rahmenbedingungen sehr volatil sind. Unternehmen benötigen eine an die Geschwindigkeit des digitalen Wandels angepasste Umsetzungsmethode. Eine Möglichkeit wäre, mit kurzfristig reali­sier­baren Projekten die hohe Sichtbarkeit im Unternehmen haben, Erfolge zu erzielen. Außerdem ist es wichtig, dass die Aufgabe in der Geschäftsfüh­rungs­ebene verankert ist, um die eigene Organisation für das Thema zu sensibilisieren.

Kompetenzengpässe können mit Interim Managern, die Erfahrungen aus der B2C-Welt und e-Commerce mitbringen, relativ einfach überbrückt werden.

Digitalisierung B2B: Realisiert durch Interim Manager von Bridge imp

Die Digitalisierung des B2B Vertriebs ist die Grundlage für künftige Wettbewerbsvorteile. Die Kaufentscheidung wird zunehmend durch die Digitalisierung geprägt sein, ob das Unternehmen sich darauf einstellt oder nicht. Kunden, die für sie wichtige Informationen in der Anbahnungsphase nicht finden, werden sich möglicherweise für einen anderen Anbieter entscheiden, ohne dass man es mitbekommt. Viele Produkt- und Systemanbieter sind immer noch sehr weit entfernt von einem vollständig digitalisierten Vertrieb. Umso wichtiger ist es, Hürden zu beseitigen und mit der Implementierung loszulegen.

Wer Digitalisierung im Vertrieb startet, der braucht Agilität und Offenheit. Interim Manager von Bridge imp bringen beides mit. Dank langjähriger Berufserfahrung und auch kurzfristigen Einsatzmöglichkeiten bieten Ihnen unsere handverlesenen Interim Manager die Möglichkeit, Ihre Digitalisierung im B2B zielsicher zum Erfolg zu führen. Jetzt in Kontakt treten, um IHREN Interim Manager auszuwählen und durchzustarten!

Über den Autor 

Als Ingenieur für Nachrichtentechnik und einem technisch-kaufmännischen Kompetenz-Mix sammelte ich in den letzten 27 Jahren internationale Erfahrung in den Bereichen B2B, B2C und E-Commerce – meistens als Geschäftsführer oder Bereichsleiter. Ich habe Spaß an Vielseitigkeit, Abwechslung und interessanten Technologien. Meine Leidenschaften sind Vertrieb, Marketing und Change Management.