Interim Manager als Vertriebsleiter - passt das zusammen?

Vermutlich werden all diejenigen, die sich sozusagen nur im Personalregal innerhalb der eigenen Branche bedienen und nur fest anstellen, mit einem klaren NEIN auf diese Frage antworten. 

In den letzten Wochen und Monaten begegnen wir bei Bridge imp verstärkt offenen Stellen in den  Bereichen der Vertriebsleitung oder der Vertriebsgeschäftsführung. Wenn wir daraufhin vorschlagen, diese Position mit einem Interim Manager zu besetzen, treffen wir ebenso oft auf Unverständnis.

Hieraus ergeben sich für uns die immer gleichlautenden Fragen:

Was macht eigentlich einen guten Verkäufer, bzw. einen guten Verkaufsleiter aus?

Als erstes doch wohl sein verkäuferisches Geschick und damit verbunden die nötige Empathie für die  Belange der Kunden. Idealerweise sogar ein Hineindenken in die Anforderungen der Kunden dieser Kunden. Bei einem Vertriebsleiter müssen diese Eigenschaften natürlich auch noch um eine natürliche Autorität und die Fähigkeit, führen zu können, erweitert werden. Wenn unsere Kunden diesen Basics dann zustimmen, durchleuchten wir kritisch die Argumente, die noch gegen die Besetzung einer Vakanz durch einen Interim Manager sprechen könnten. Solche Argumente sind unter anderem:

- Mangelnde Kenntnis über Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens:

Ich behaupte nicht, dass die Kenntnis über das Portfolio immer vorhanden ist. Zwangsläufig jedoch nicht erforderlich. Viele von Ihnen haben es sicher schon erlebt.

Ein Repräsentant von Firma X erzählt in allen Details in den schillernsten Farben wie toll und großartig sein Angebot ist. Leider vergisst er bei der Darstellung der Produkteigenschaft, Ihnen wirklich zuzuhören.

Der Mitarbeiter von Firma Y hat eigentlich nicht viel Ahnung vom Produkt, gibt Ihnen aber das Gefühl genau zu verstehen, warum aus Ihrer Sicht sein Angebot das bessere für Sie ist.

Bei wem kaufen Sie?

- Fehlender Kundenstamm und/oder Branchenkenntnisse:

Wenn Sie kurzfristig neues Geschäft benötigen holen Sie sich jemanden mit Marktwissen. Was  passiert nachdem dieser Mitarbeiter seine Kundendatenbank durchforstet hat?

Wollen Sie Ihren Kundenstamm stetig ausbauen, hilft Ihnen jemand ohne Branchenerfahrung mehr. Solche Menschen scheuen die Herausforderung nicht. Sie bringen eine völlig neue Dynamik mit und nicht zuletzt einen völlig anderen Blickwinkel auf Ihren Markt, weshalb sie auch neue Vertriebskanäle aufzubrechen in der Lage sind.

Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie aus?

Auch die Geschichte zeigt uns: Die im besonderen Maße erfolgreichen Unternehmen sind nicht zuletzt deswegen so erfolgreich, weil sie andere Wege im Recruiting gehen oder gingen. Diese Firmen haben eben nicht nur auf Ihre Mitbewerber geschielt. Sie haben eigene kreative Ideen und Ansätze entwickelt und wenn nötig Expertise in Form von Interim Managern ins Haus geholt.

Wenn Sie also das nächste Mal einen leitenden Mitarbeiter suchen (natürlich nicht nur im Vertrieb), lade ich Sie ein, mit uns in den Dialog zu treten. Gerne unterstützen wir Sie bei der Ausarbeitung Ihrer Stellenanforderungen.