Konkurrenzlos im Außen­dienst – Geheim­tipp oder Schnaps­idee für den Vertrieb?

„Das war mein Learning im letzten Jahr!“ Matthias E. Müller, Interim Manager für Vertrieb, erzählt im Inter­view von einer unge­wöhn­lichen Auf­gabe im Ver­trieb eines Ener­gie­ver­sor­gers, deren Ergeb­nis er selbst nie­mals erwar­tet hätte.

Die Probleme im Vertrieb sind seit jeher die gleichen:

• Der Umsatz stimmt nicht,
• die Neukunden­gewin­nung schwächelt,
• strategisch wichtige (weil margen­starke) Produk­te werden nicht in ausrei­chen­dem Maß verkauft.

Über all diesen wieder­keh­ren­den Punk­ten steht im Ver­trieb die große Frage: Wie errei­che ich meine Kun­den?

Die Vielfalt an Kommu­ni­kations­kanä­len, die als Ant­wort zur Verfü­gung stehen, wirft diverse Fra­gen auf: Brauchen wir den Außen­dienst noch? Ist Telefon das ge­wünsch­te Medium zur Kontakt­auf­nah­me? Finde ich meine Kun­den online am ehes­ten bei Google, Facebook, TikTok, LinkedIn oder Xing?

Unter­nehmen müssen heute flexibel sein und vieles aus­pro­bieren. Wer sich, ohne zu zö­gern, auf das Internet als ein­zigen Kanal fest­legt, macht es sich zu einfach. Das Inter­net hat viele neue Mög­lich­keiten eröff­net. Das heißt aber noch lange nicht, dass es immer der beste Weg zum Kun­den ist. „Es ist nicht alles online, was glänzt“, sagt Matthias E. Müller.

Bei einem Energie­ver­sorger sollte er sich kürz­lich um Lead­gene­rie­rung im Außen­dienst küm­mern. Der erfah­rene Interim Manager war erst mal ver­blüfft. Das Unter­neh­men hat eine per­fekte Online-Lead-Ma­schine. Es ge­winnt online viele Leads, quali­fi­ziert diese sehr gut und doch will es im B2B-Vertrieb Leads gene­rieren, indem man an Haus­tü­ren klin­gelt und das Produkt­an­gebot darstellt. Dafür wurde Matthias E. Müller enga­giert.

So unge­wöhn­lich der Ansatz „Back to the Außen­dienst“ im Jahr 2022 ist, für Müllers Auf­trag­geber ist er sehr erfolg­reich. „Die Costs-per-Lead sind kon­kur­renz­fähig. Und ich kann mir das auch für viele andere Bran­chen vor­stel­len“, sagt Müller über­zeugt.

„Online holt sich ein Kunde in der Regel gleich meh­rere Ange­bote ein. Wenn Sie aktiv den Kun­den an­spre­chen, dann holt er sich nicht (immer) noch drei Alter­na­tiv­an­ge­bote“, gibt Müller zu beden­ken. „Und: Sie schöp­fen den Markt weiter aus. Nicht jeder Kunde hat Lust, online For­mu­lare auszu­füllen. Diese Kun­den gewin­nen Sie, indem Sie per­sön­lich zur Verfü­gung stehen.“

Online bieten sich schier end­lose Mög­lich­keiten. Doch Müller gibt den Tipp: „Liebe Unter­neh­men, vergesst nicht die ande­ren Ver­triebs­wege!“

Auch im Vertrieb kann es klug sein, gegen den Strom zu schwim­men und genau die Dinge zu tun, die alle ande­ren als alt­mo­disch und ineffi­zient abge­hakt und einge­mottet haben.

Matthias E. Müller ist seit Beginn seiner beruf­lichen Lauf­bahn auf den B2B Vertrieb spezia­li­siert. Seit über 10 Jahren ist er Interim Manager für Sales. Hierbei baut er neue Vertriebs­be­reiche auf oder hilft besteh­enden Vertriebs­orga­ni­sa­tionen zu mehr Wachs­tum. Er hat umfang­reiche Erfah­rungen in Start­ups, Familien­unter­neh­men als auch in Konzer­nen wie Google und E.ON gesammelt.