Inside Interim
Lieferantenbeziehungen: Der Preis alleine ist nicht entscheidend
, von Julia Klein (Bridge imp)
Ist Ihr Produkt austauschbar wie Kopierpapier oder sein Geld wert?
Geiz ist geil. Dieser Werbespruch hat sich nicht nur vor vielen Jahren in unser Gedächtnis gebrannt, sondern vielerorts auch als Verhaltensmaxime etabliert. Und so steht bei der Auswahl von Lieferanten gerne mal der Preis ganz oben auf der Checkliste.
Preise im Einkauf
Doch „wer nur nach dem Preis kauft, kauft schlussendlich vielleicht nicht das Richtige“, warnt Interim Manager Dr. Rainer Gärtner. Deutlich wichtigere Kriterien bei der Prüfung von Angeboten sind Produktqualität, Liefertreue, Ersatzteilverfügbarkeit, technischer Service, Zertifizierungen oder Standort des Lieferanten. Zu den konkreten Erwartungen an Rohstoffe und Bauteile muss es einen engen internen Austausch zwischen Einkauf und Produktion geben.
Lieferantenbeziehung: kein einseitiges Geschäft
Meist werden Lieferverträge mit langen Laufzeiten abgeschlossen. Drum prüfe, wer sich lange bindet … Ihre Kunden-Lieferanten-Beziehung wird Sie nur dann langfristig zufriedenstellen, wenn sie nicht (nur) auf einem attraktiven Preisschild basiert.
Eine ideale Kunden-Lieferanten-Beziehung ist partnerschaftlich und transparent. Das zeigt sich aktuell beim Umgang mit explodierenden Materialkosten. Beide Seiten brauchen Kalkulationssicherheit und gleichzeitig ein faires Verständnis für die Kompensation von fluktuierenden Rohstoffpreisen.
Der Lieferant sollte bei gestiegenen Kosten so offen wie möglich in die Nachverhandlung der Preise gehen. Kann der Lieferant schlüssig darlegen, warum seine Waren jetzt mehr kosten, ist der Kunde viel eher bereit, die höheren Preise zu zahlen.
Um Materialgewichte, die Zusammensetzung der einzelnen Komponenten etc. genau aufschlüsseln zu können, braucht der Lieferant eine entsprechend aussagekräftige Zahlenbasis. Einkauf, Produktion, Vertrieb, Finance & Controlling müssen hierzu Hand in Hand arbeiten. Diese Vernetzung der Funktionen ist eine Paradeaufgabe für einen Interim Manager wie Dr. Rainer Gärtner, der zuletzt als Interim Director Global Sales bei einem Automobilzulieferer im Einsatz war.
Preise im Verkauf
Auch als Anbieter sollte sich ein Unternehmen nie über den Preis definieren. „Wenn ich nur über den Preis verkaufe, bin ich völlig austauschbar. Und das ist das Schlimmste, das einer Firma passieren kann“, erklärt Dr. Rainer Gärtner.
Nicht der Euro, sondern der Kundennutzen ist die relevante Währung. Denn das eine folgt ganz automatisch aus dem anderen.
Wie kann ich mein Produkt für den Kunden noch nützlicher machen? Wo bin ich besser als mein Wettbewerb? Wer sich die Antworten auf diese Fragen zunutze macht, bietet seinem Kunden einen Mehrwert. Für ein Produkt, das einen Zusatznutzen bietet, ist der Kunde bereit, einen höheren Preis zu bezahlen.
Auch hier zahlt sich eine gute Beziehung zwischen Kunde und Lieferant aus. Denn die besten Tipps und Insights zum eigenen Produkt bekommt man direkt von seinen Kunden.
Mehr zum Interviewpartner: Dr. Rainer Gärtner hat mehr als 25 Jahre internationale Erfahrung in den Bereichen Sales & Marketing aber auch in der Gesamtleitung / bei Investitionsgütern und im erklärungsbedürftigen B2B Geschäft. Besondere Focus-Industrien sind dabei Automotive und Baumaschinen auf der Hersteller- und auf der Handelsseite als auch bei Tier 1 Zulieferern.
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