Neukundenakquise und Prozess­opti­mierung dank Interim-Vertriebsleiter

Je nach Unternehmensgröße ist ein Vertriebsleiter nicht nur für die Organisation des Vertriebs und das Personalmanagement in diesem Bereich verantwortlich, sondern oft auch für Marketing-Maßnahmen. In diesem breit gefächerten Bereich können besonders mittelständische Unternehmen zeitweise von einem Interim-Vertriebsleiter mit langjähriger Berufserfahrung profitieren.

Interim-Vertriebsleiter: Stellschrauben in der Prozessoptimierung

Egal, ob es um die Produktion, den Verkauf oder die Abstimmung mit der Geschäftsleitung geht: Prozessoptimierung ist auch im Vertrieb ein großes Thema. Mit folgenden Maßnahmen kann ein Interim-Vertriebsleiter zu einem vereinheitlichten und flüssigeren Ablauf beitragen:

• Digitalisierung: Durch eine Digitalisierung, möglichst zusammen mit Einführung eines ERP-Systems, wird einerseits ein besserer Überblick ermöglicht und andererseits der Verwaltungsaufwand reduziert.

• Standardisierung: Standardisierung wird automatisch durch ein ERP-System erreicht, allerdings ist eine Standardisierung von Abläufen auch offline möglich und durchaus sinnvoll.

• Fehler/Potenzialanalyse: Ein Audit ist in allen Branchen hilfreich und teilweise sogar vorgeschrieben, um die Einhaltung von Industriestandards usw. zu prüfen. Ein Interim-Vertriebsleiter kann mit objektivem Blick Fehler finden und auch Verbesserungspotenziale aufdecken.

Interim-Vertriebsleiter: Uplift in der Neukundenakquise

Theoretisch kann sowohl die Betreuung bestehender Kunden als auch die Neukundenakquise optimiert werden. Allerdings gehen acht von zehn Aufträgen im B2B an Anbieter, mit denen der Kunde bereits zusammengearbeitet hat, ein Wechsel kommt meist nur zustande, wenn der Kunde unzufrieden ist [vgl. http://www.unternehmer.de/marketing-vertrieb]. Das heißt einerseits, dass bestehende Kunden verhältnismäßig „pflegeleicht“ sind (aber nicht vernachlässigt werden dürfen), und andererseits, dass die Neukundenakquise bzw. das Abwerben von Kunden der Konkurrenz deutlich kritischer ist. Interim-Vertriebsleiter führen u.a. folgende Mittel ins Feld (Fokus B2B):

• Preispolitik: Der Preis ist das augenfälligste Kriterium für Kunden. Können Sie die Konkurrenz unterbieten, ohne Ihre Gewinnspanne zu reduzieren, dann ist das eine Win-Win-Situation. Möglich wird das im Regelfall nur in Zusammenarbeit mit der Produktion, Stichwort: Target Costing.

• Produktpräsentation: Ein Leadist noch lange kein Kunde. Besonders beim Erstkontakt sollten Ihr Unternehmen und Ihr Produkt einen guten Eindruck hinterlassen. Erfahrung im Bereich Marketing helfen, dieses Ziel umzusetzen.

• Kontakte: Oft besteht der Kontakt zum Kunden nur über einen Mitarbeiter, der selbst keine Entscheidungsgewalt hat. Idealerweise präsentieren Sie aber Ihr Produkt zumindest einmal direkt der Führungsebene. Interim-Vertriebsleiter mit langer Berufserfahrung haben oft Kontakte in diesem Umfeld oder Erfahrung darin, solche Kontakte herzustellen.

Interim-Vertriebsleiter von Bridge imp

Der Vorteil von Interim-Vertriebsleitern ist, dass sie ihre Erfahrung aus vielen Unternehmen und Projekten einbringen und auf Ihre spezifische Situation anwenden können – und dieses Know-how dann auch nach Projektende in Ihrem Unternehmen verbleibt. Interim-Vertriebsleiter von Bridge imp sind zudem handverlesen, ausgewählt aufgrund ihrer fachlichen und verstärkt auch sozialen Kompetenzen. Gerade im Mittelstand können unsere Manager Ihnen so helfen, Ihr Projekt zielorientiert zum Abschluss zu bringen. Nehmen Sie jetzt Kontakt auf!