Qualitatives Wachstum im Direktvertrieb

Die Direktvertriebsbranche ist nach Auskunft des Bundesverbandes Direktvertrieb (BDD) eine Wachstumsbranche. 2012 betrug das Wachstum satte 24% im Vergleich zu 2011, getragen von neuen Produkten vor allem im Bereich von Haushaltsgeräten und Tiernahrung. Ein Wachstum bei den Verkäufern: Fehlanzeige. Aber ohne personellen Anbau ist dieser Vertriebskanal früher oder später zur Stagnation verdammt. Seit Jahrzehnten akzeptieren Direktvertriebsunternehmen zudem extrem hohe Fluktuationsraten innerhalb der Verkaufsmannschaft. Systemimmanent oder Ergebnis der falschen Strategie? So ist ein qualitatives Wachstum im Direktvertrieb maßgeblich von einer langfristig geplanten und integriert umgesetzten Strategie abhängig.

Strategische Schwerpunkte für ein erfolgreiches Wachstum im Direktvertrieb

Grundsätzlich muss ein Direktvertriebsunternehmen die fünf Wachstumstreiber beherrschen und je nach den strategischen Schwerpunkten priorisieren:

• Markpenetration
• Marktexpansion
• Produkt- und Ablaufinnovation
• Operational Excellence
• Personalentwicklung

Herausforderungen eines expandierenden Unternehmens – ein Beispiel

Plant ein Unternehmen die Expansion in ein anderes Land, sind dafür frühzeitig die Weichen im Bereich der Personalentwicklung zu stellen. Mitarbeiter müssen auf den Auslandseinsatz vorbereitet und interkulturelle Kompetenz aufgebaut werden. Andererseits müssen ausländische Mitarbeiter aus dem Zielland mit den Abläufen im Stammland vertraut gemacht werden.

Sehr schnell treten aber Widerstandskräfte in einem Unternehmen auf. Denn gute Verkäufer mit Potenzial will jeder und keine Führungskraft gibt gerne gute Leute ab. Das interne Scouting ist somit begrenzt. Und viele Direktvertriebsunternehmen scheuen die Rekrutierung von externen „High-Potentials“.

Wachstum im Direktvertrieb mit Hilfe von Interim Managern

Aufgebrochen werden kann diese verkrustete Situation durch einen Interim Manager, der das Projekt „Expansion“ im HR-Bereich und damit in der Personalentwicklung führen kann. Idealerweise ist der Interim Manger mit einer breiten Basis an Wissen über die diversen Absatzkanäle im Direktvertrieb ausgestattet, kennt sich mit Matrixorganisationen aus und weiß zudem um die Bedeutung der Methodik, Talente zu finden, zu fördern und auf die Einsatzgebiete vorzubereiten. Der Interim Manager bringt somit ein Know-how in das Unternehmen, das es ohne externe Unterstützung nur schwerlich in den eigenen Reihen hätte entwickeln können. Und vor allem: Der Interim Manager ist völlig unbelastet von internen Ringkämpfen und alleine dem Erfolg verschrieben.

Ein Direktvertriebsunternehmen kann erfolgreich expandieren und die kostspielige Fluktuation reduzieren, wenn es sich dazu entscheidet, eine „Projekt-Expansion“ zu etablieren und damit einen externen Interim Manager beauftragt, der frei ist von internem Ballast und neue Ideen einbringen kann. Qualitatives Wachstum im Direktvertrieb ist mit der richtigen Strategie machbar.

Mit dem richtigen Interim Manager erfolgreich expandieren

Neben Branchenexpertise und langjähriger Erfahrung bringen Experten auf Zeit auch eine Objektivität mit, die einen neuen Blickwinkel auf Ihr Unternehmen ermöglicht. Bridge imp unterstützt Sie bei der Suche und vermittelt Ihnen den passenden, hoch qualifizierten Interim Manager, der sich Ihren strategischen und operativen Herausforderungen erfolgreich stellen wird. Mehr Details zu „Wachstum im Direktvertrieb“ gerne über info@bridge-imp.com oder anrufen +49 89 32 49 22-0!