Renditesprung durch Target Costing – Ein Praxisbeispiel

Eine hochentwickelte Technik, gute Qualität und genau die Funktionen, die den Kundenwünschen entsprechen – das sind beste Voraussetzungen für die Einführung eines neuen Produkts am Markt. Doch was, wenn der Preis den potenziellen Abnehmern zu hoch ist? Im Target Costing muss ein Industrieunternehmen folgende Frage beantworten: Was genau sind die Kundenanforderungen und wieviel ist der Kunde, für deren Erfüllung zu bezahlen?

Ein mittelständischer Maschinenbauer mit 200 Beschäftigten musste Kostenmaßnahmen durchzusetzen. Das Hauptproblem, das sich bei den Analysen herausstellte, war: Die Produkte waren zu teuer. Mit Hilfe einer Zielkostenrechnung, dem sogenannten Target Costing, das aufgrund seiner starken Kundenorientierung weniger ein Instrument des Controllings, als vielmehr eine gesamtheitliche Managementmethode ist, sollten die Produktkosten gesenkt werden.

Anfangs waren die Widerstände dagegen jedoch groß. Die Ingenieure verteidigten die von ihnen entwickelten Maschinen. Jede Vereinfachung, so befürchteten sie, würde die Qualität verschlechtern. Ein typischer Konflikt: Der Techniker strebt nach dem technisch Bestmöglichen, während das Target Costing der Philosophie folgt, ein Produkt nur so gut zu machen, wie es vom Kunden tatsächlich benötigt wird.

Das Unternehmen lud schließlich einen Kunden ein, der seit vielen Jahren Maschinen des Unternehmens kaufte. In einer moderierten Runde mit den Ingenieuren legte er dar, was ihm an der Maschine gefiel, was nicht – und auf welche Features er problemlos verzichten konnte. Da kam einiges zusammen! Die Entwickler waren hellauf entsetzt. Das sei nicht wahr, argumentierten sie, dies müsse eine Einzelmeinung sein. Erst als weitere Kunden die Ergebnisse bestätigten, schwenkten die Entwickler um. Da sie technisch brillant waren, fiel es ihnen nicht schwer, das Produkt zu „verschlanken“ und bereits nach vier Monaten den ersten, gemäß den Kriterien des Target Costing entworfenen Prototypen zu präsentieren. Auf das Ergebnis sind heute alle Beteiligten stolz: Die Kosten der Produktlinie konnten um 17 Prozent gesenkt werden.

Das Target Costing ist für eine marktgerechte Preisfindung und Anpassung des Produktdesigns unerlässlich, hat aber auch seine Grenzen: Strukturelle Kostenprobleme lassen sich mit diesem Instrument zwar erkennen. Um jedoch ein Unternehmen wettbewerbsfähiger zu machen, sind weitergehende Maßnahmen gefragt, zum Beispiel um eine Produktion ohne Verschwendung zu ermöglichen.

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