Vertrieb Russland – Herausforderungen und Chancen
, von Cathleen Kehr (Bridge imp)
Vertrieb Russland – ein People Business
Den ersten Schritt – also den Markteintritt –haben bereits viele deutsche Firmen in Russland schon gewagt. Doch damit beginnen die Herausforderungen erst: Es gilt das Geschäft zu stabilisieren sowie zügig und zielgerichtet auszubauen. Dabei sind Gesichtspunkte wie gute Vorbereitung, Risikobereitschaft und Einbettung in die Unternehmensstrategie besonders wichtig. Über den Erfolg entscheiden natürlich auch finanzielle Mittel sowie personelle Kapazitäten, denn der Vertrieb wird durch Menschen gemacht. Vertrieb Russland ist also People Business, bei dem ein Verständnis der Kultur Russlands sowie den typischen Konfliktpotentialen in der Interaktion mit russischen Geschäftspartnern wichtige Voraussetzungen für eine erfolgreiche Marktdurchdringung sind. Schließlich müssen sich Unternehmen einige Herausforderungen in Russland stellen, die sich sowohl auf den Vertrieb als auch auf die allgemeinen Geschäftsbedingungen auswirken können. Welche das sind und wie daraus entstehende Probleme gelöst werden können, wird nun erläutert.
Herausforderungen und Lösungsansätze für deutsche Firmen in Russland
- Komplizierte und lange Genehmigungsverfahren, Korruption sowie widersprüchliche Gesetzesauslegung verkomplizieren den Einstieg in den russischen Markt. [vgl. www.russlandjournal.de] Hier sind besonders persönliche Netzwerke gefragt. Russische Geschäftsbeziehungen basieren oft auf informellen Kontakten sowie gegenseitigem Verständnis. Auch wertvolle Unterstützung von anderen kooperierenden Firmen können gerade zu Beginn hilfreich sein – insbesondere für mittelständische Unternehmen, die bisher nur wenige Verbindungen zu russischen Geschäftsleuten aufbauen konnten und noch keine klare Vertriebsstruktur aufweisen.
- Hohe Inflationsraten in Russland erschweren das Wirtschaftswachstum des Landes. Das Vertrauen in die eigene Währungseinheit sinkt und damit einhergehend resultiert daraus in der Realität häufig eine sinkende Konsum-Kaufkraft. Im Jahr 2013 betrug die durchschnittliche Inflationsrate rund 6,8% gegenüber dem Vorjahr. Dieser Trend ist jedoch fallend und kann durch staatliches Eingreifen etwas reguliert werden. [vgl.www.statista.de]
- Der Mangel an Fachkräften ist auch in Russland ein wichtiges Thema. Gut ausgebildetes Fachpersonal ist zum Teil rar und unterscheidet sich im Lohnniveau nicht mehr deutlich von deutschen Experten.[vgl. www.marktundmittelstand.de] Doch gerade für den Bereich Vertrieb Russland empfiehlt es sich, qualifizierte russische Mitarbeiter einzustellen. Dabei können eine eigene Mitarbeiterausbildung und ein ausgeprägtes russisches Netzwerk von Vorteil sein.
- Unzureichende Infrastrukturen behindern den Vertrieb in vielen Regionen Russlands. Das beinhaltet sowohl das Verkehrs- und Kommunikationsnetz als auch die Energieversorgung sowie soziale Einrichtungen. Bei der Auswahl der Region sollte bereits zu Beginn darauf geachtet werden, dass die lokale Administration den Ausbau von Infrastruktur unterstützt. Gerade für den Vertrieb in Russland sollten bereits frühzeitig mögliche Geschäftspartner identifiziert und die Transportwege analysiert werden, um die Entfernung kosteneffizient zu überbrücken.
Interim Management als Erfolgsfaktor im Vertrieb Russland
Grundsätzlich beinhaltet eine Planung natürlich nicht jede Eventualität bis ins kleinste Detail. Eine schnelle Reaktion aufgrund von persönlichem Urteilsvermögen kann in einigen Fällen wichtiger sein als sich streng an strategische Richtlinien zu halten. Qualifizierte und kompetente Manager sind hier gefragt, die vorzugsweise bereits langjährige Erfahrung im Aufbau eines ausländischen Geschäfts haben. Doch gerade im Mittelstand gibt es diese nicht wie Sand am Meer. Für den Vertrieb Russland kann es durchaus sinnvoll sein, einen Interim Manager hinzuzuziehen, der Ihnen für eine befristete Zeitspanne beratend, aber auch operativ zur Seite steht und den Marktaufbau vorantreibt. Wenn auch Sie auf der Suche nach Interim Managern sind, die den Vertrieb in ihrer Zweigstelle etablieren, sind Sie bei Bridge imp richtig.
Bridge imp vermittelt Ihnen erfahrene Interim Manager, die sowohl soziale Kompetenzen mitbringen als auch zahlreiche Best-Practice-Ansätze und ausgeprägte Russlandkenntnisse. Unsere Interim Manager wissen um die Kulturunterschiede und wie erfolgreiche Geschäftsbeziehungen mit russischen Partnern aufgebaut werden können. Gerne stellen wir Ihnen unsere Case Studies und Referenzen vor und beraten Sie bezüglich eines Interim Mandates. Telefonisch erreichen Sie uns jederzeit unter +49 89 32 49 22-0 oder per Mail info@bridge-imp.com. Jetzt informieren und Kontakt aufnehmen!
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