Vertriebscontrolling - Schnittstelle Controlling & Marktmanagement

Das Vertriebscontrolling stellt zum einen sicher, dass Fertigungsprozesse zeit- und kostenoptimiert ablaufen, aber auch, dass Umsatzziele erreicht werden. Dafür ist es notwendig, die tatsächlichen Handlungs- und Entscheidungsmotive der Kunden zu kennen. Gerade in mittelständischen Unternehmen ist das durchaus nicht immer der Fall [vgl. www.channelpartner.de]. So kommt es nicht selten dazu, dass Vertriebsaktivitäten durchgeführt werden, die viel Geld verschlingen, aber letztendlich ins Leere laufen.

Abhilfe kann ein systematisches Controlling schaffen, das sowohl monetäre als auch nicht-monetäre Faktoren betrachtet, welche den Unternehmenswert beeinflussen. Neben klassischen Kennzahlen ist zum Beispiel interessant, ob die Kunden zufrieden sind und was ein Kunde - langfristig gesehen - eigentlich wert ist. So können Unternehmen Aussagen darüber treffen, wie intensiv die individuelle Kundenbetreuung erfolgen sollte oder für welche Kundengruppen welche Werbebudgets sinnvoll sind.

Vertriebscontrolling im World Wide Web

Nur wer seine Kunden kennt, kann gezieltes Marketing betreiben und damit seine Absatzkanäle sowie seine Marktposition stärken. Mit der Entwicklung hin zum E-Commerce können Kunden mithilfe moderner Software und komplexer Berechnungsmethoden detailliert in ihrem Einkaufverhalten analysiert werden. Dadurch werden unter anderem folgende Aspekte ausgewertet:

• Vorlieben und Interessen einzelner Kundensegmente
• Effizienz von Marketingkampagnen
• Nutzerfreundlichkeit der eigenen Webseite
• Effektivität der Webseite in Bezug auf das Vertriebsziel eines Unternehmens
• Anforderungen der Zielgruppen

Das Vertriebscontrolling kann somit aus der Masse an vorhandenen Daten- und Zahlenbergen diejenigen heraus filtern, welche wichtige strategische Entscheidungen im Vertrieb beeinflussen.

Die oben genannten Möglichkeiten, welche durch einen Online Vertriebskanal entstehen, kommen aber nicht von irgendwo. Um das Internet optimal für den eigenen Bedarf im Rahmen des Vertriebscontrolling und der Kundenanalyse nutzen zu können, ist spezifisches Know-how gefragt. Mithilfe externer Unterstützung können Unternehmen zeitnah auf diesen Zug aufspringen und ein erfolgreiches Vertriebscontrolling etablieren. In diesem Rahmen kann ein erfahrener Interim Manager eingesetzt werden, um beispielsweise die Frage nach relevanten Prozesskennzahlen zu klären und die kritischen Erfolgsfaktoren für das Vertriebscontrolling zu identifizieren. Weitere Aufgabenfelder, die im Rahmen eines Mandates optimiert werden können, betreffen zum Beispiel die systematische Informationsgewinnung und -auswertung, das Erkennen von relativen Stärken und Schwächen im Vergleich zwischen Abteilungen, aber auch im Wettbewerbsvergleich, oder die Analyse von Kunden und Märkten.

Wir von Bridge imp vermitteln Ihnen externe Manager auf Zeit, die Ihre spezifischen Aufgaben zum Erfolg führen. In einem Gespräch informieren wir Sie gerne näher über den Vermittlungsprozess und über unsere Referenzen sowie Leistungen. Schreiben Sie uns jederzeit eine E-Mail info@bridge-imp.com oder rufen Sie an +49 89 32 49 22-0!