Vertriebsmanagement im Mittelstand: Herausforderungen & Erfolgsfaktoren

Zyniker sehen Vertriebsmanager als bessere Vertreter, aber die Realität sieht so aus, dass ohne angemessenes Vertriebsmanagement jedes Unternehmen über kurz oder lang auf der Strecke bleibt – auch im Mittelstand. Was also sind die Stellschrauben, welche Maßnahmen und Kriterien sind erfolgskritisch für Vertriebsmanagement im Mittelstand?

• Controlling: Vertriebsmanagement im Mittelstand ist aus Controllingsicht fast schon der heilige Gral. Im Vertriebstrichter lassen sich Werte wie die Konversionsrate relativ unkompliziert messen und auswerten. Zu Zwecken der Optimierung des Umsatzpotenzials ist Controlling eines der Hauptwerkzeuge.

• Digitalisierung: Gerade für Vertriebsmanagement im Mittelstand ist Digitalisierung ein großes Thema, das gerade bei kleineren Betrieben gerne aufgeschoben wird. Für ein effektives Controlling ist die Digitalisierung als Katalysator und Enabler aber unerlässlich.

• Vereinheitlichung: Die Vereinheitlichung von Prozessen, Abläufen und Vorgehensweisen ist ein weiteres Tool, das für Controlling benötigt wird. In der Regel sollte es mit der Digitalisierung zusammen in Angriff genommen werden, in der Form eines ERP-Systems.

• Soft Skills: Controlling unterstützt, Optimierungspotenziale aufzuzeigen. Soft Skills helfen, diese auch umzusetzen. Eine gewisse Kommunikationskompe­tenz und ein sympathisches Auftreten können den Absatzzahlen nur helfen. Auch wenn es sich dabei um keine neue Erkenntnis handelt: Soft Skills werden auch heute noch sehr oft unterschätzt.

• Qualitätssicherung: Vertriebsmanagement im Mittelstand dient auch dazu, eine Brücke zwischen dem Kunden und dem Unternehmen zu schlagen. Nutzen Sie den direkten Kontakt der Vertriebsmanager zu den Kunden, um Feedback über Ihr Produkt einzuholen. Derartige Informationen sind unbezahlbar, wenn es um die Produktverbesserung oder um Target Costing geht.

• Vernetzung: Zu guter Letzt - Vertriebsmanagement im Mittelstand ist kein isoliertes Feld. Verfolgen Sie einen holistischen Ansatz, vernetzen Sie Informationen aus Produktion, Einkauf und Vertrieb, um Ihr Produkt zu verbessern, Kunden einen Mehrwert zu liefern und Alleinstellungsmerkmale zu identifizieren.

Interim Vertriebsmanagement

Vertriebsmanagement im Mittelstand ist ein komplexes Feld, gerade auch durch die Ankopplung an andere Bereiche wie Controlling. Daher bietet es sich an, einen Interim Manager einzustellen, um die Anfangsphase optimal zu gestalten. Interim Manager von Bridge imp haben jahrelange Projekterfahrung, die sie auch in Ihrem Unternehmen zielführend einsetzen können. Nehmen Sie jetzt Kontakt auf, und erhalten Sie Vorschläge für Kandidaten, die gemäß Ihren Anforderungen ausgewählt wurden!