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Konkurrenzlos im Außendienst – Geheimtipp oder Schnapsidee für den Vertrieb?
, von Julia Klein (Bridge imp)
„Das war mein Learning im letzten Jahr!“ Matthias E. Müller, Interim Manager für Vertrieb, erzählt im Interview von einer ungewöhnlichen Aufgabe im Vertrieb eines Energieversorgers, deren Ergebnis er selbst niemals erwartet hätte.
Die Probleme im Vertrieb sind seit jeher die gleichen:
- Der Umsatz stimmt nicht,
- die Neukundengewinnung schwächelt,
- strategisch wichtige (weil margenstarke) Produkte werden nicht in ausreichendem Maß verkauft.
Über all diesen wiederkehrenden Punkten steht im Vertrieb die große Frage: Wie erreiche ich meine Kunden?
Die Vielfalt an Kommunikationskanälen, die als Antwort zur Verfügung stehen, wirft diverse Fragen auf: Brauchen wir den Außendienst noch? Ist Telefon das gewünschte Medium zur Kontaktaufnahme? Finde ich meine Kunden online am ehesten bei Google, Facebook, TikTok, LinkedIn oder Xing?
Unternehmen müssen heute flexibel sein und vieles ausprobieren. Wer sich, ohne zu zögern, auf das Internet als einzigen Kanal festlegt, macht es sich zu einfach. Das Internet hat viele neue Möglichkeiten eröffnet. Das heißt aber noch lange nicht, dass es immer der beste Weg zum Kunden ist. „Es ist nicht alles online, was glänzt“, sagt Matthias E. Müller.
Bei einem Energieversorger sollte er sich kürzlich um Leadgenerierung im Außendienst kümmern. Der erfahrene Interim Manager war erst mal verblüfft. Das Unternehmen hat eine perfekte Online-Lead-Maschine. Es gewinnt online viele Leads, qualifiziert diese sehr gut und doch will es im B2B-Vertrieb Leads generieren, indem man an Haustüren klingelt und das Produktangebot darstellt. Dafür wurde Matthias E. Müller engagiert.
So ungewöhnlich der Ansatz „Back to the Außendienst“ im Jahr 2022 ist, für Müllers Auftraggeber ist er sehr erfolgreich. „Die Costs-per-Lead sind konkurrenzfähig. Und ich kann mir das auch für viele andere Branchen vorstellen“, sagt Müller überzeugt.
„Online holt sich ein Kunde in der Regel gleich mehrere Angebote ein. Wenn Sie aktiv den Kunden ansprechen, dann holt er sich nicht (immer) noch drei Alternativangebote“, gibt Müller zu bedenken. „Und: Sie schöpfen den Markt weiter aus. Nicht jeder Kunde hat Lust, online Formulare auszufüllen. Diese Kunden gewinnen Sie, indem Sie persönlich zur Verfügung stehen.“
Online bieten sich schier endlose Möglichkeiten. Doch Müller gibt den Tipp: „Liebe Unternehmen, vergesst nicht die anderen Vertriebswege!“
Auch im Vertrieb kann es klug sein, gegen den Strom zu schwimmen und genau die Dinge zu tun, die alle anderen als altmodisch und ineffizient abgehakt und eingemottet haben.
Matthias E. Müller ist seit Beginn seiner beruflichen Laufbahn auf den B2B Vertrieb spezialisiert. Seit über 10 Jahren ist er Interim Manager für Sales. Hierbei baut er neue Vertriebsbereiche auf oder hilft bestehenden Vertriebsorganisationen zu mehr Wachstum. Er hat umfangreiche Erfahrungen in Startups, Familienunternehmen als auch in Konzernen wie Google und E.ON gesammelt.
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