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Vertrieb 4.0 - Der klassische Außendienst muss umdenken

von Gerhard Mayr (Interim Manager)

, von Gerhard Mayr (Interim Manager)

Industrie 4.0 ist in aller Munde, und die Digitali­sie­rung unseres Alltags und unserer Arbeitsumgebung ist bereits im vollen Gange. Viele mittelständische Unternehmen stehen vor Herausforderungen und wissen nicht, wo sie genau anfangen sollen um Schritt zu halten - sie verharren oftmals in einer Schockstarre. Zurückhaltung und Nichtstun ist jedoch fehl am Platz.

In den meisten Fällen führt die Diskussion hin zu Veränderungsprozessen, die vor allem die Digitalisierung der Produktion betrifft. Dies ist leider eine unvoll­ständige Denke. Vielmehr betrifft Industrie 4.0 alle Unternehmensbereiche, eben auch Einkauf, Logistik, Kundenakquise sowie Marketing und Vertrieb. Dabei wird oft übersehen, dass Industrie 4.0 auch immense neue Geschäfts­möglich­keiten für Unternehmen und deren Kunden, aber auch für den Vertrieb 4.0 birgt.

Vertrieb 4.0: (R)evolution

Bevor ein Blick in die Zukunft zum Vertrieb 4.0 gemacht wird, muss verstanden werden, welche Epochen die jüngere Vergangenheit geprägt haben:

Vertrieb 1.0 – (circa 1949 bis 1975):

  • Fast ausschließlich ein Verkäufermarkt zur Bedarfsdeckung
  • Es herrscht praktisch kein Wettbewerb

Vertrieb 2.0 – (circa 1975 bis 2000):

  • Ein beginnender Wettbewerb zeichnet sich ab
  • Der Kunde hat die Wahl zwischen mehreren Anbietern
  • Ein Überangebot im Markt
  • Die Kundenentscheidung fällt häufig für den Anbieter mit dem besten Kundenverständnis

Vertrieb 3.0 – (circa 2000 - heute):

  • Online/E-Commerce wird integraler Bestandteil
  • Der Kunde ist bestens informiert über das Angebot und den Anbietern
  • Hohe Preis- und Markttransparenz

Vertrieb 4.0: Ein Ausblick in die Zukunft

Mit Vertrieb 4.0 wird nun der gesamte Themenkomplex beschrieben, der für die Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing nötig ist:

  • Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und intelligente Nutzung von kunden-bezogenen Daten
  • Bis zu 57% des Beschaffungsprozesses sind bereits abgeschlossen, bevor eine Kontaktaufnahme zu Lieferanten erfolgt (digitale Informationsangebote)
  • Der Kunde erwartet schnelle, kompetente und passgenaue Lösungen
  • Enge Vernetzung zwischen Marketing & Vertrieb; Automation von Vertriebs- und Marketing-Prozessen

Um alle Chancen im Umfeld von Vertrieb 4.0 zu nutzen, müssen vertraute Pfade verlassen werden. Häufig versuchen Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter mit den Vorgehensweisen und Einstellungen der Vergangenheit auch in der Gegenwart oder sogar in der Zukunft erfolgreich zu sein.

Wir befinden uns jedoch aktuell in einem Umfeld, das gekennzeichnet ist durch eine rasante Beschleunigung, welche durch die zunehmende Digitalisierung getrieben wird.

Mit Interim Managern den Vertrieb 4.0 gestalten

Die sich verändernden Anforderungen der Kunden durch Industrie 4.0 erfordern auch für das Unternehmen, mit dem Vertrieb 4.0 eine neue Denkweise in seine Vertriebsstrukturen zu implementieren. Dabei ist es nicht immer leicht, sich von gewohnten Strukturen zu lösen – hier hilft der Blick eines externen Experten: Interim Manager im Vertrieb werden vom Interim Management Anbieter Bridge imp anhand ihrer langjährigen Berufserfahrung ausgesucht, und dann passgenau für Ihr Projekt ausgewählt. Auch kurzfristige Engpässe können so geschlossen werden. Falls Sie einen Bedarf für einen Interim Manager im Vertrieb haben, kontaktieren Sie Bridge imp!

Lesen Sie mehr in Teil 2: B2B Vertrieb 4.0

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Kommentar von Frank Schumacher |

Danke für den spannenden Artikel, Gerhard. Leider ist das Thema Digitalisierung immer noch nicht bei allen angekommen. Selbst in der Politik noch nicht. Deswegen müssen wir alle an einem Strang ziehen, dass der Zug der Zukunft nicht ohne uns abfährt!

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